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STAFF.H

こんにちは。ブログ担当スタッフのHです。

みなさんは、トナー業界は今後衰退していくと思いますか？

デジタル化や環境意識の高まりを受けて、ペーパーレス化は年々加速しています。
実を言うと、わたし自身も紙はなるべく持たない派。手元のメモや書類はどんどん電子化しています。

しかし、紙媒体がこの世から完全になくなるか…というと、それは現実的ではなさそうです。

紙がなくならない理由

たとえば、

・思いついたことは手でサッと書きたい
・書籍や資料は実物で手元に置いておきたい
・人に情報を提供、説明する際に共有しやすい
・学校や役所、医療現場ではまだまだ紙が主流

といった声は根強く、「紙じゃないと困る」という場面は意外とまだまだ多いんです。

減っているのは「トナー業者」

紙の需要はゼロにならない一方で、トナーカートリッジを扱う業者は少しずつ減少傾向にあります。

その理由は、「利益が見込めないから」と撤退してしまう会社が多いからです。

でも、実はここにビジネスチャンスがあるんです。新規顧客を獲得し、畑を広げ、売上を伸ばす流れを構築していけば、持続可能なビジネスモデルへと繋がるはずです。

トナーカートリッジで新規を獲得し「畑」を広げる

トナー販売で新規顧客を獲得しよう

まずは、自社の得意分野であるトナーカートリッジ販売で新規顧客を獲得します。

先ほど記載した通り、トナー事業は縮小しつつありますが需要はあるため「取引先を探している」という企業も少なくありません。そういったお客様とつながることで、畑を広げていくイメージの営業を進めていきます。

派手さはなくても、地道に信頼を積み重ねる「農業型営業」はこの分野にぴったりです。

営業アプローチの方法

効果的なアプローチ方法として代表的のは下記の４つです。自社の営業方針に沿った方法で行います。

テレアポ
アプローチする顧客リストを作成し、電話をかけ、商品やサービスの説明を行った上で注文への機会を作ります。あらかじめトーク例を用意しておくとスムーズです。

飛び込み営業
直接話すことで相手に熱意や信頼感が伝わります。
ニーズや関心を理解し、それに応じた提案を即時に行うと効果があります。
質問にはなるべくその場で答えられるよう知識や対応力を磨いて挑みましょう。

●DM（ダイレクトメール）
休眠顧客を含めた不特定ユーザーにアプローチ可能。
一度にたくさんアのプローチができ、担当者が不在の場合でも認知してもらうきっかけになります。

● Webマーケティング
顧客にとって価値のあるコンテンツを提供し、検索エンジン上位に掲載されればアプローチをかけなくても問い合わせがくることがあります。WEBサイトは寝ないので、24時間営業してくれます。

営業トークのコツ

関心を引くためには、製品やサービスの魅力を伝えることも重要ですが、嘘をついたり、誇張することなく誠実に話すことが大切です。顧客の話にしっかりと耳を傾け、共感を示すことが重要です。

具体的なトーク例

・実績や数値を交えて、商品の説得力を高める
・限定キャンペーンなどで関心を引く
・実際のお客様の声を紹介して信頼感を強化
・丁寧なアフターフォローでリピートに繋げる

営業トークは練習次第で必ず上達します。
普段から相手目線を意識して、自分オリジナルの営業スタイルを磨いていきましょう。

確率を意識して、コツコツ“耕す”

アプローチをかけても、やはり最初はオーダーへは繋がりにくいです。

弊社の経験上
100件のアプローチ → 約20件の見積もり（見積獲得率20％）
そのうち新規受注につながるのは約4件（受注率4％）と考えています。

たとえば、月に4件の新規オーダーを獲得したければ1ヶ月で100件のアプローチ。8件獲得したい場合は200件のアプローチが必要になります。

成果が目に見えてくるには、3ヶ月ほど必要です。投げ出さず、畑をコツコツ耕すつもりで取り組みましょう。

数字をもとにPDCAを回す

まずは1ヶ月間、自社の営業数値を記録してみましょう。

・見積獲得率を上げるには？
・見積からの受注率を上げるには？

この2つを分けて考え、改善点を見つけていくことが大切です。アプローチ方法を工夫したり、成果の振り返り、見直しを行い、次のアクションへと繰り返し挑戦していきます。

開拓した「畑」からクロスセルへ

クロスセルとは「顧客が商品やサービスを購入した際、それに関連する別の商品を提案する営業手法」のこと。

たとえば、トナーを導入してもらった顧客に対して

・プリンター本体
・コピー用紙
・周辺機器や保守サービス

などを提案することで、1社あたりの売上がぐんと上がります。

クロスセルの効果を高める方法をについては次のブログで紹介しています。ぜひご一読ください。

こちらもCHECK！

クロスセルで収益アップを目指す！ファン獲得戦略と実践方法

まとめ

ペーパーレス化が進んでも、わたしたちの身近なところで紙が必要な場面はまだまだ残っています。

移り変わるトレンドや市場の変化に柔軟に対応しながら、地に足のついた「農業型営業」を続けていくことで、今後も安定したビジネスモデルが構築できるはずです。

引き続き、一緒に畑を耕していきましょう。

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最後までお読みいただきありがとうございました。